クリスマスと年末年始で人の行動はどう変わる？マーケターが知るべき季節心理

結論から言います。
クリスマスと年末年始では、人の行動は「量」が変わるのではありません。
意思決定の“モード”そのものが切り替わります。

この違いを理解せずに、

• 同じ訴求
• 同じ施策
• 同じトーン

を続けてしまうと、反応は一気に鈍ります。

この記事では、
クリスマスと年末年始で人の心理・行動がどう変わるのかを整理し、
マーケターとしてどう使い分けるべきかを解説します。

なぜ「季節」で人の行動は変わるのか

人は、常に合理的に行動しているわけではありません。

意思決定は、

• 時間的文脈
• 社会的文脈
• 感情の状態

に強く影響されます。

クリスマスと年末年始は、
この3つが大きく切り替わる代表的なタイミングです。

クリスマス期の人の行動心理｜「感情優位モード」

① 判断基準は「合理性」より「意味」

クリスマス期、人は価格や機能よりも、

• 特別感
• 物語
• 誰かのため

を重視します。

これは、

「失敗したくない」より「喜ばせたい」

という感情が前に出るためです。

② 時間制限が意思決定を加速させる

12月25日という明確な締切。

この「期限」は、
行動心理学でいう希少性・緊急性を強く刺激します。

結果、

• 比較は短く
• 決断は早く

なります。

③ 消費の主語が「自分」ではない

クリスマス購買の多くは、

• 恋人
• 家族
• 子ども

といった他者視点です。

そのため、

コスパより「印象」

が選択基準になります。

年末年始の人の行動心理｜「整理・再評価モード」

クリスマスが「動」の季節だとしたら、
年末年始は明確に「静」です。

① 行動量は減るが、思考は深くなる

年末年始、人はすぐに買いません。

でもその代わり、

• 立ち止まって考える
• 振り返る
• 来年を想像する

時間が増えます。

これは、
ブランドや選択肢が「再評価」される状態です。

② 判断軸が「これからの自分」になる

年末年始の問いは、

「これ、来年も続けたい？」

価格や勢いではなく、

• 価値観
• 一貫性

が見られます。

③ 売り込みは嫌われ、姿勢は記憶される

この時期に強引な訴求をすると、
人は一気に引きます。

一方で、

• 静かなメッセージ
• ブレないトーン

は、強く記憶に残る。

クリスマスと年末年始の心理比較

【クリスマス】
・感情優位
・即断即決
・他者視点
・「今」

【年末年始】
・思考優位
・判断は保留
・自己一致
・「これから」

この違いを理解するだけで、
施策の精度は大きく変わります。

マーケターがやるべき使い分け

クリスマス期にやるべきこと

• 感情を動かすストーリー設計
• 選択を簡単にする導線
• 「今しかない理由」の明確化

年末年始にやるべきこと

• 売り込まない
• 価値観を言語化する
• 来年につながる記憶を残す

実務で見えてきた違い

私が支援してきたブランドでも、

• クリスマスはCVRが跳ね
• 年末年始は指名検索が増える

というケースは珍しくありません。

これは、
人の心理状態が完全に切り替わっている証拠です。

まとめ：季節心理を制する者が、流れを制する

クリスマスと年末年始。

同じ「年末」でも、
人の頭の中はまったく違います。

• 動かす時期
• 見直される時期

この違いを理解し、
訴求・トーン・目的を切り替えられるマーケターは、
毎年、安定して成果を出します。

季節は、最大の心理トリガー。
私は、そう考えています。

内部リンク案

• なぜ人はクリスマスに財布がゆるむのか？行動心理でわかる購買メカニズム
• 年末年始はマーケティングの“仕込み時期”｜来年の成果を決める5つの視点
• なぜ年末年始にブランドは見直されるのか？顧客心理と行動の変化