あなたがマーケティングで結果を出したいという気持ちは皆さん一緒です。
試して効果があったものもあれば、そうでないものもあったと思いますが、結果が出るまでに多少なりストレスを感じた方も多いはずです。
「これだけやったんだから結果が出て欲しい」
「調べ尽くしたから結果が出るはず」
上記のような思いは共感できますが、自分の行動に対する願望になっているので結果が出る度に一喜一憂してしまいがちですし、実際に昔の私もそうでした。
しかし、最初は素人同然だった私でも結果を出せた方法があります。
それは………「脳の仕組みを理解する」ことです。
明るい光は眩しいと感じる、大きい音をうるさいと感じる、体をぶつけると痛いなど、脳は色々な感覚からの情報に対して反応します。
この仕組みがわかれば、まるで自分が操っているかのように顧客が行動してくれるので、結果を出したい方には一番オススメです！
このブログでは私がいつも使っている「マーケティングのノウハウ」を紹介します。
できればノウハウ①を先に読んでもらうことで、当ブログで紹介するノウハウはより理解しやすくなると思います。
何かを買うときに脳に起こること
商売をする際、値段を決めるいわゆる価格設定は非常に重要で決断するには大変な苦労が伴います。
なぜなら、設定を少し違っただけで利益面で大きな違いになってくる可能性があり、もし間違えば売上に致命的と言えるダメージを負うことになるからです。
アメリカの科学者たちの実験では、「何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する」という研究結果が出ています。
ただ金額の大きさで痛みの大小が決定される訳ではなく、商品に対して適正な価格かどうが大きなポイントになります。
例えば、車や家を購入するときはあまり痛みを感じることなく、オプションや付属品をつけたりするかもしれません。
しかし、自動販売機にたくさんお金を入れてボタンを押しても出てこない場合は、いつも以上に腹立たしくなるという仕組みです。
セット販売を活用する
車を購入するときはお金がかかるという意識もありますが、オプションフル装備の場合、思ったより安かったという話はよく聞きます。
これは、価格の中に複数のオプションが含まれているため、脳の否定的な活性化つまり痛みが最小限に抑えられているからです。
言い方を変えると、消費者は1つ1つのオプションと具体的な価格が紐づけできず、販売価格が適正かどうか、オプションの内容が価格に見合っているかが簡単に判断できない状態になっている訳です。
そのため、金額の大小自体は脳に痛みを引き起こす要因ではなく、販売価格の適正・不適正が要因となっています。
ちなみにですが、販売価格以外にもサービス内容や環境が不適正と判断した場合は、価格が高すぎるという反応に近い状態で判断されます。
適正な価格は1つとは限らない
価格は色々なアイテムにつけられますが、アイテムを購入する環境によって変わっています。
例えば、水やコーヒー、ビールなどです。
同じ材料でもスターバックスでのコーヒー1杯の適正価格は、コンビニで売られているコーヒーよりも高いです。
また、水やビールは街中ならどこにでも売っていますが、喉が乾いている海水浴のような環境では、普段のビールを2倍近くの価格でも買い求めようとするアメリカの研究結果もあります。
何気なく周りを見渡して見ると似たような価格があり、真似してるぐらいにしか感じませんが、実は顧客の行動を狙って価格設定することも可能なのです。
痛みを伴わせにくい購入方法
何かを購入する時に紙幣をたくさん渡すと、購入を少し躊躇したことはありませんか？
躊躇する理由は現金を取り出すことで慎重になってしまったり、支払時間で購入するものの価値を考える（脳に否定的な痛みが伴う）ため決断を鈍らせてしまうからです。
売り手にとってこれは大きな問題ですが、購入時に痛みを取り除くことができる方法があります。
それは、クレジットカードやオンライン決済を利用することです。
売り手は価格設定や商品を購入する際、支払いの痛みを最小限に最適化する必要があります。
まずは消費者に価格が適正とみなされる必要がありますが、同じ商品で価格が他より高い場合は、より品質が良いという理由を時間をかけて説明しましょう。
どんな理由があっても、単品で高額などの「大きな痛み」になりそうな時は、別のアイテムをプラスしてセット販売を検討すると良いです。痛みを和らげられる可能性が高くなります。
また、支払の条件やクレジットカード払いを設定することで、支払い時の痛みを軽減させることができます。
特に裕福な顧客の場合はすぐに現金を準備する必要がない場合は、痛みをあまり感じなくなる傾向です。
なお、金銭的に余裕がない顧客の場合は、商品を無理に買わせてはいけません。
まとめ
今回は「仕事に活かせるマーケティングノウハウ②/価格の影響」について紹介しました。
マーケティングにおいて価格設定は非常に重要てす。
理由は上記でお伝えしましたが「痛みを最小限に抑えれば売上は最大限に伸びる」という仕組みになっています。
痛みの抑え方は今回の内容以外にもありますが、長くなってしまったので次回でお伝えします。
次回は「定額料金」について紹介します。
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