「マーケティングってよくわからない」
「どうすれば結果につなげられるの？」
マーケティング初心者によくある悩みですが、コツさえ押さえれば「マーケティングの理解」は誰でも簡単にできるようになります。
このブログでは私がいつも使っている「マーケティングのノウハウ」を紹介します。
どの方法も現役のマーケターの私が使って結果を出しているノウハウなので、「マーケティング」で悩んでいる人はぜひ使ってみてください。
できればノウハウ①から順番に読んでもらうことで、当ブログで紹介するノウハウはより理解しやすくなると思います。
なぜ脳に訴えるのか
マーケティングや営業において、人の考え方を理解し、活用していく方法は昔からあります。
昔から売れる人は人を見抜く感性が長けており、その感性をうまく利用して結果を出しています。
例えば、次のような方法です。
- 共感を得る広告の方が目に止まりやすい
- 共通する話題から営業をかける
ただ、このような方法は能力や経験を基にしており、誰もができるとは言えません。
そこで注目されてきたのが、脳科学です。
脳は非常に複雜で未だに解き明かされていない部分も多いですが、人に刺激を与えると反応が返ってくることがわかっています。
これまでの心理学の研究成果はどちらかといえば、見ること、試すこと、予想することに基づいたもので本質的なものではありませんでした。
しかし、現代は調査機器が発達したため、高すぎる値段を聞いたときの脳の反応は、体に軽い痛み与えたときの反応とよく似ていることわかっています。
軽い痛みとは、ぶつけたり、つねったり、引っ張られたりという日常にありふれたものと考えてください。
また、技術の進歩により調査する費用も下がったため、より多くの統計用のサンプルデータが得られるようになりました。
これにより、広告や製品は市場に出る前に最適化が行われているため、より脳へ影響を与えやすい状態になっています。
脳は行動する8秒前に決断している
人間は本能的に動くこともありますが、ほとんどはしたいことにもっともな理由があり、しっかりと考えた結果だと思う傾向があります。
確かに論理的や理性的な判断材料もありますが、実は心の奥にある潜在意識が選択を左右していることが研究でわかっています。
しかも、この選択時は無意識に行われてることが多く、私たちの思考・感情・学習の95％は意識することなく発生しています。
複雑そうに見えて実はシンプルなのが脳の反応です。
詳細は省きますが、ある実験からは「脳は行動する8秒前に決断している」という研究結果が出ています。
この脳の仕組みは今後紹介していくノウハウの基になります。
8秒前に決断している仕組みを踏まえると、顧客は自分が行った選択理由は理解できておらず、しっかりと説明することはかなり難しいです。
そのため、マーケティング活動として顧客に色々と質問をして選択した理由を聞こうとしても、無駄な労力ですし、ほとんどが失敗に終わることが多いです。
もしヒアリング内容の中に意見や自身の体験、好み、意向が入るようであれば、マーケティング活動の失敗はより確実なものになります。
マーケティングで結果を出したいなら、脳の5％に売り込むのではなく、無意識に働く95％へ向けて売り込むのが鉄則で、すべてに通じる最も重要なポイントです。
しかしながら仕組みを知っていたとしても、私たちは顧客の考えの非常に狭い部分に焦点を合わせてしまいがちです。
もちろんほとんどの決断には意識的または理性的な部分も一部存在していますが、結果を出すためには「脳の大部分を占める感情的で非言語的な潜在意識の部分を意識する」ことが大切です。
ただ、単純な実験から脳がどのように働き、どのような結果になるかは、刺激を受ける状況によって大きく異なる場合もあります。
この仕組みを知っておけば、否応無しに直接判断を下す脳に働きかけることができるので、まずはここまでの仕組みを理解してください。
そうすれば、その知識を活用したマーケティングや商品は改善することが可能ですし、これまでとは違う結果になってきます。
活用の際に注意してほしいこと
マーケティングにおいて、脳の仕組みを知っていくと自分の思いのままに顧客を操れるので、時には恐いと思う人もいるかもしれません。
しかし、どんなものも使い方次第です。
扱う側や発信する側が使い方を間違えればどんなものでも「悪」なります。
マーケティングのテクニックを適切に使えば、より優れた商品が生れ、より伝わる広告を使って、多くの顧客に届きます。
そして、この流れがより多くの顧客に満足してもらうことに繋がり、企業や商品のブランドを構築していきます。
誰もが気に入った商品が欲しいと思いますが、開発担当者や企業本位の利己的な商品やCMは、一般的に市場に受け入れられにくいです。
効果もないのに費用だけかけ続けると、企業として利益に繋がりませんし、見たり聞いたりする消費者も退屈ですし、購買行動に繋がりません。
仮にPRが届いたとしても、中には商品の事実とは異なる内容で伝えている可能性もあります。
企業は長期に渡って自社や商品のブランドを構築し、浸透させていきたいのであれば、どんな方法であっても消費者を騙したり、操ったりすべきでないと私は考えています。
紹介していくノウハウについて
このブログでは、様々なノウハウを紹介していく予定です。
私と同じようなマーケター、大中小を問わない経営者や個人事業主向けに、予算の大小や色々な状況に応用できる内容を紹介していきます。
どんな組織であっても低コストで活用できるマーケティングノウハウですので、組織の規模やニーズに合わせてご活用ください。
全ての案件や状況が同じではありませんので結果を保証するとは言えませんが、低コストで実践できるノウハウばかりですので、ヘタに色々と費用をかけるよりは当ブログで紹介するノウハウを試してみる価値は十分あると感じます。
マーケティングで結果を出すコツは、自分の頭で考えるのではなく顧客の脳の仕組みを理解すること、そして顧客に理解に沿った考え方をさせることです。
まとめ
今回は「仕事に活かせるマーケティングノウハウ①/脳に訴える」について紹介しました。
顧客を集める方法は様々ありますが、顧客が判断する仕組みを知ることでマーケティングの質はグッと高められます。
次回は「価格が脳に与える影響」を紹介します。
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