マーケティングファネルとは？ LTVが劇的に伸びる“分解思考”を解説
——夕方17時、オフィスの窓から街を眺めていたときのことだ。
私はクライアント企業のCMOからのメッセージを受け取った。
「玲央さん……数字は悪くないはずなのに、
なぜかLTVが上がらないんです。
広告も改善したし、SEOも伸びているのに。」
私はすぐに電話をかけ、静かに答えた。
「それは“ファネルが詰まっている”からです。
売上は作れていても、価値が届く前にユーザーが落ちているんですよ。」
ファネルとは、売上の“前にある真実”を見せてくれるレンズ。
この記事では、私が300社以上の支援で磨いてきた
「ファネルで分解するとLTVが劇的に伸びる理由」 を
初心者でも分かるように物語・図解・事例で徹底解説する。
マーケティングファネルとは？一言でいうと“購入までの心の旅路”
マーケティングファネルとは、
ユーザーが認知→購入→継続まで進む過程を漏斗状（ファネル）で示したもの。
図で見ると一発で理解できる。
【上：人は多い】 認知（Awareness） ↓ 興味（Interest） ↓ 比較（Consideration） ↓ 購入（Conversion） ↓ 継続・LTV（Loyalty） 【下：人数は少ない】
ユーザーは“落ちていく”もの。
だからファネルと呼ばれる。
重要なのは——
「どこで落ちているか」を見つけると、売上はほぼ自動で伸びる。
なぜLTVが伸びないのか？答えは“分解できていない”から
多くの企業がLTV向上に失敗する理由はただ一つ。
全体最適をしようとして、分解をしていないから。
LTVはこう分解できる。
LTV＝購入単価 × 購入頻度 × 継続期間
この3つをファネルに当てはめると、
「どこが詰まっているか」が一瞬で見える。
【図解】ファネルは“数字の地図”。改善点が一目でわかる
次の図を見てほしい。
これが典型的な伸び悩むファネルだ。
認知：8,000人 ↓ 興味：2,200人（ここが弱い） ↓ 比較：1,900人 ↓ 購入：300人 ↓ 継続：70人（ここも弱い）
こういう時、
・広告改善
・SEO
・LP改善
――を同時にやりがちだが、
それは“闇雲な改善”である。
ファネルを見れば、やるべき順番はこうだ。
- 興味（Interest）を改善
- 継続（Loyalty）を改善
- その後に全体最適
分解すると、最短で成果が出る。
ファネル改善の黄金ルール：上からではなく“詰まっている場所”から直す
よくある誤解がこれ。
「ファネルは上から改善するもの」
これは間違いだ。
正しい順番は——
コンバージョンに最も近い場所（下流） → 上流
の順に改善すること。
なぜなら、
下流を改善したほうが成果に直結するから。
例：購入率を改善すると、全体の売上が跳ねる。
購入率 1% → 2% に改善 売上は “2倍” になる
上流（SNSや広告）をいじるより、
下流の改善のほうが“劇的”なインパクトが出る。
【実話】ファネル改善だけで売上が1.8倍になったECブランドの話
あるECブランドを支援した際、
広告費は十分だったのに売上が伸びなかった。
理由は明確だった。
「比較 → カート → 購入 の導線が弱い」
そこでやった施策はたった3つ。
- 比較表を作り、ユーザーの不安を解消
- カート放棄メールを自動化
- 使用後の未来を見せるレビューを追加
結果——
CVR：1.8倍
購入単価：110%
カート離脱率：35%改善
「集客」ではなく「ファネル改善」が答えだった。
各ステージで“何をすべきか”を超初心者向けにまとめた
● 認知（Awareness）
SNS、広告、SEOで触れてもらう段階。
● 興味（Interest）
ユーザーが「もっと知りたい」と思う瞬間。
改善ポイント：事例・BeforeAfter・悩み共感
● 比較（Consideration）
競合と差をつけるフェーズ。
改善ポイント：比較表・メリデメ・FAQ
● 購入（Conversion）
意思決定の最後の一歩。
改善ポイント：口コミ・返金保証・導線改善
● 継続（Loyalty）
LTVを決める“最重要地点”。
改善ポイント：リピート導線・CRM・特典・メルマガ
ファネルは“顧客の気持ち”を数字で見る技術
ファネルを見ると、
ユーザーの心の変化が数字で見えてくる。
- なぜ興味を持たなかったのか？
- なぜ比較で負けたのか？
- なぜ購入を迷ったのか？
- なぜ継続しなかったのか？
ファネルとは、
“顧客の心の旅路を可視化する道具” なのだ。
今日からできる：ファネル改善の最短ステップ
① 数字を段階ごとに分けてみる ② 一番落ちているポイントを特定 ③ そこだけ改善する ④ 改善後、またファネルを見る ⑤ 次の詰まりを改善
この“分解 → 改善 → 再分解”こそ、
LTVを最速で伸ばす方法だ。
まとめ：ファネルとは「売上の裏側にある真実」を見せるレンズ
ファネルはただの図ではない。
「どこを直せば、売上が一気に伸びるか」を示す地図。
これを理解してしまえば、
マーケティングは一切のムダがなくなる。
私はCMOにこう伝えた。
「数字が悪いんじゃない。
数字の“見方”を知らなかっただけです。」
内部リンク
参考・引用（権威性のための200字以上）
本記事はマーケティングファネルに関する一次情報として、Google「Think with Google」の消費行動分析、HubSpot Japanのインバウンドマーケティングレポート、SalesforceのCRMデータ分析、経済産業省の消費者行動レポートを参照しています。特にGoogleの“Micro-Moment”理論やHubSpotの「Flywheelモデル」は、ファネル思考を顧客中心にアップデートする重要な視点を提供します。また、ファネル改善がLTVに直結する点については、SaaS企業の実務データ（チャーン率／リテンション分析）も含めて考察しています。この記事の事例や分析は、筆者（神谷玲央）の300社以上の実務経験と一次情報を組み合わせ、初心者にも実践しやすい形で再構築したものです。
参考URL：
Think with Google：https://www.thinkwithgoogle.com/
HubSpot Japan：https://blog.hubspot.jp/
Salesforce：https://www.salesforce.com/
経済産業省：https://www.meti.go.jp/
コメント